O contexto
E-commerce de camisetas nerd, SP capital, 120 SKUs ativos. Margem média 48%, frete pesando no Sul/Sudeste. Meses anteriores com ROAS caindo e estoque parado de temas “clássicos”. Objetivo: recuperar margem sem matar volume.
Período: 30 dias de reestruturação.
Estratégia
1) Separação por margem
- Duas PMax: Alta Margem (>=55%) e Base (40–54%).
- Orçamentos independentes e metas de ROAS diferentes (3,2 vs. 2,4).
2) UGC sincero
- Convocamos clientes via e-mail: “Manda um vídeo de 10s usando sua estampa favorita e ganha cupom de 20%”.
- Recebemos 41 vídeos, usamos 9 em criativos curtos com texto: “Tecido 100% algodão, não encolhe, estampa que não racha.”
3) Frete e preço por região
- Tabela de frete otimizada, frete fixo R$12 para SP capital, R$19 para Sudeste, e transparência para Sul/Centro-Oeste.
- Campanha de Reels local para SP com “Entrega 24–48h”.
4) Estoque e catálogo
- Limpeza: pausar SKUs com giro ruim e margem baixa. Destaque para coleções novas e collab BR.
Números
- Investimento: R$28.500 (Google + Meta)
- Faturamento: R$121.900
- ROAS total: 4,27
- Pedidos: 2.043
- Ticket médio: R$59,70
- Margem líquida após mídia e frete: 19,8% (antes: 12,1%)
PMax Alta Margem: ROAS 4,9; PMax Base: ROAS 2,6; Meta Reels local: CPA R$9,80.
Criativos que viraram a chave
- UGC “tirando do varal”: cliente mostra a camiseta após 5 lavagens, close na estampa intacta.
- Time-lapse de embalagem: pedido entrando às 10h e saindo às 15h, “Enviamos no mesmo dia (pedidos até 14h)”.
- Oferta regional: “SP capital: frete R$12 e entrega até 48h”.
Página e experiência
- Tabela de medidas honesta com foto real.
- Seletor de tamanho com aviso de estoque baixo (não fake).
- Checkout com PIX destacado e cálculo de frete por CEP no carrinho.
Aprendizados
- PMax adora margem: separar por grupo fez o algoritmo priorizar o que dá dinheiro.
- UGC verdadeiro (sem estúdio) performou melhor que mockups 3D.
- Frete claro por região reduziu carrinho abandonado em 14%.
Ajustes delicados
- Não subestime o custo do cupom UGC: 20% pesa. Planeje como investimento em mídia.
- Estoque por tamanho: GG e G venderam mais, então replaneje a curva A/B/C por grade.
Fechar no positivo não veio de um “truque”, e sim de organização: margem, criativo com prova real e operação alinhada ao que a cidade/região espera.